기업 판매 도서를 작성하는 방법?

이 책은 회사의 이사, 판매 부서의 책임자, 영업 관리자 등 모든 시간을 절약합니다. 영업 부서는 자격을 갖춘 인력에 문제가있어 많은 직원이 기능 훈련 센터를 자랑 할 수 없으므로 부서장은 훈련받지 않은 직원을 고용하거나 신입 사원에게 적절한주의를 기울이지 않습니다.

직원 교체는 대부분 직원들이 곧 떠날 것이라는 것을 이해하기 때문에 경영자가 직원들에게 마지 못해 시간을 보낸다는 사실에 영향을줍니다. 판매 책은 미리 만들어진 모듈로 이러한 문제를 부분적으로 해결할 것입니다.

즉흥적 인 영업이 필요하고 개인적인 카리스마와 더 많은 다양한 측면이 필요하지만 형식화 할 수있는 것은 그렇게해야합니다. 모든 회사 관리자는 똑같은 통고, 통지, 정확한 정보 및 근무 정보를 번역해야합니다.

기업 판매 도서에는 판매 프로세스의 각 단계에 대한 설명과 최소한의 이론 자료 및 필요한 설명이 포함되어야합니다. 이 책의 이론적 내용을 언급 할만큼 가치있는 세부 사항 기업 판매 도서를 작성하기 시작한 많은 사람들의 실수는 웹이나 책에서 발견되는 전형적인 예를 통해 그 책에 몰두한다는 것입니다. 결과적으로 이는 긍정적 인 결과를 가져 오지 않습니다.

회사는 광고, 이미지 형성 및 연구에 많은 돈을 투자 할 수 있습니다. 관리자가 고객의 이의에 대답 할 수 없거나 경쟁 우위를 입증하지 못할 때 비서가 용서할 때 쓸모 없게됩니다. 영업 사원은 관리자로부터받은 무언의 경고로 고객에게 간다. 적어도 뭔가를 팔아라.

시작하는 방법? 영업 부서를 수집하십시오. 영업 부서가 3 인의 대규모 작업 그룹 인 경우. 예를 들어 회사의 이점을 찾고 있다면 다음과 같이 질문을 공식화 할 수 있습니다. 질문에 대답하십시오. 고객이 왜 우리 회사의 서비스를 사용해야합니까? 번갈아 말하는 팀 답은 칠판에 적혀 있습니다. 논증의 이름을 짓는 것뿐만 아니라 그것을 지명하는 것 또한 중요합니다. 그 다음에 질문 : 고객에게 이러한 각각의 이익을주는 것은 무엇입니까? 접수 된 답변은 해당 혜택을 고객을위한 혜택 언어로 번역 한 것입니다.

영업 부서장 또는 인사 관리자는받은 모든 응답을 기록한 다음 전자 매체로 전송합니다.
그들 자신의 말로 대답하게하십시오 - 우리는 생각의 방향을 제시합니다.
판매자는 얻은 지식과 경험을 기술로 번역해야합니다. 기술로 번역 - 영업 책임자의 임무.
책에는 하나는 아니지만 같은 질문에 대한 답이 몇 개 있어야합니다. 관리자는 한 번에 사용할 음성 세트를 선택할 것입니다.

SECTIONS BOOKS
1. 책 사용법에 대한 내용과 간단한 안내. 책이 어떻게 바뀌는 지에 대한 규칙을 명기해야합니다.
2. 판매자의 필요하고 불필요한 자질.
3. 회사의 사명과 목표.
4. 독특한 이점. 각 인수가 지원됩니다. 이점 - 클라이언트에 대한 인수 - 이점. 각 인수를 숫자로 지원하십시오. 숫자는 단어보다 설득력이 있습니다. 우리는 이런 식으로 일합니다. 왜 이렇게 유리한가요? 답은이다. 그리고 이것이 클라이언트에게 무엇을 제공합니까? 답은이다. 수신 된 모든 응답이 기록됩니다.
5. 회사에 관한 모든 중요한 사실. 회사 포지셔닝. 그 능력.
6. 제안 된 제품에 대한 찬성론. 이 책에서 제공하는 제품 그룹의 설명을 충분히 반영하여 신입 사원이 자신이 판매하는 제품을 이해할 수 있도록해야합니다. 얼마나 유익한 물건의 구입, 그리고 그것을 평가하는 방법. 재화와 용역의 사용 효율성 계산. 고객이 필요로하는 것을 분석하십시오. 제품과 관련하여 : 브랜드 인지도, 귀사의 명성, 고객 충성도, 인증서, 보증서, 다양한 구색, 항상 새로운 모든 품목, 편리한 포장, 제조업체에서 직접 배달 등이 있습니다.
7. 그룹별로 고객 목록을 포함해야합니다. 각 고객 그룹이 귀사에서 제공하는 각 그룹에 이상적인 조건을 지정하십시오. 무엇이 하나 또는 다른 그룹에 관심이 있습니다.
8. 제품 속성을 고객의 언어로 번역하는 방법.
9. 서비스 조건 (배송 조건) 언제든지 제공, 배송 정확도 및 문서 준비, 무료 배송 - 자체 차량, 상담, 짧은 배송 시간, 독점적 인 VIP 조건, 브랜드 의류의 직원, 현대 장비 제공 영업 담당자 (컨설턴트로서)는 휴대폰 전화, 빠른 등록 등으로 찾을 수 있습니다.
10. 왜 고객이 당신에게서 사야하는지 이유.
11. 고객의 요구를 파악하기위한 성공적인 질문.
12. 고객의 요구 사항 중 70 %, 50 %, 30 %를 충족시킬 수있는 고객 요구 사항은 무엇입니까? (경쟁사의 말미에서 자유롭게 작성하십시오.)이 페이지는 역동적이어야하며 정기적으로 바뀌어야합니다. 매일 기회가 증가하고 있습니다!).
13. 재정 조건. 제공되는 것 : 할인 프로그램, 무료 무언가, 곧 계획 가격 인상, 대출, 지불 연기, 우리는 귀하의 예산, VAT, 기념품 및 선물 등에 적합합니다.
14. 전문성 : 수년간이 분야에서 일해온 자격증, 자격증, 전문가들, 회사 자체는 직원들이 공부 한 시장, 자체 시장에 대한 인식, 고객 시장에 대한 인식에 많은 부분을두고 있습니다. 문구 사용 : 예, 경쟁자가 있습니다. 경쟁자와 일하는 방법? 언급하는 방법.
15. 이의 제기와 효과적인 대응.
16. 드문 비 전형적인 질문에 대한 답.
17. 금지 된 단어 목록.
18. 전화 및 대면 회담의 전체 시나리오 예제를 포함시킵니다.
19. 판매의 잘 알려진 5 단계.
20. 매니저가 협상을 시작하기 전에 무엇을해야합니까? (모든 정보를 수집하십시오 : 고객의 이름, 회사 이름, 그가하는 일). 회의가 끝나면 객체를 시각적으로 평가합니다.
21. 협상 중에 (고객의 비언어적 인 행동을 따르고, 사무실에서 무엇을 찾아야하는지 등)해야 할 일.
22. 협상 후에 무엇을해야합니까 (CRM 데이터베이스에 추가, 콜백시기, 명확히 할 것).
23. 거래 후 구매 후 스트레스를 제거하는 법.
24. 전화 수신 규칙.
25. 전화 걸기 규칙.
26. 관리자가 무언가를 읽어야 할 필요가있는 경우, 각 단계에 대한 명확하고 상세한 설명과 함께 이러한 계산 작업의 예가 있습니다.
27. 개인 모임의 구조와 그 규칙.
28. 진행중인 협상 시나리오.
29. 성공적인 판매의 가장 좋은 예. 임의 판매. 판매 실패.
30. 개인적인 관찰과 관리자의 관찰.
31. 관리자가 일반적으로 저지르는 실수는 (나는 대출에 대해 잊어 버렸고, 필요성을 밝히지 않았고, 연락 담당자를 지정하지 않았다). 두 가지 블록을 만들 수 있습니다 : 전화상의 실수, 개인 회의의 실수.
32. 이야기. 이 책에서는 판매 부서 직원과 발생한 이야기 ​​및 사건에 대해 설명합니다. 물론, 우리는 가장 성공적인 판매, 예기치 못한 판매, 큰 시끄러움에 대해 독점적으로 이야기하고 있습니다. 그러한 설명에는 의견이 수반되며, 왜 이런 일이 일어 났는지에 대한 명확한 답변을 제공해야합니다. 그러한 섹션을 다른 섹션과 다른 것으로 만드는 것이 좋습니다. 사진, 다이어그램, 그림을 첨부 할 수 있습니다. 이 자료는 선동적이고 선동적입니다.

책을 썼다. 다음은 무엇입니까? 이것은 멈출 수 없습니다. 서적 판매 자체가 살아서는 안됩니다. 그것은 경영진에 의한 지속적인 모니터링을 필요로합니다. 귀하의 글을 최신으로 유지하는 것이 중요합니다. 첫 번째 단계에서 도서의 보충은 일주일에 1-2 회, 한 달에 한 번 발생하지만 일어납니다. 매일 경험 많은 직원과 신입 사원이 새로운 정보와 새로운 지식을 얻습니다. 기업의 책을 그들에게 보충하는 것은 그들의 의무입니다.
판매 장부의 첫 번째 기본 버전을 만들었으므로이를 구현해야합니다. 책에 접수되고 반영된 정보를 통합하기위한 소규모 교육 세션을 실시하십시오.

기업 판매 도서는 마음으로 배우는 것이 좋습니다. 그것은 벼락치기를 피할 필요가 있으며, 이해 수준에 있어야합니다. 많은 기업들이 시험을 치릅니다. 매출액은 직원이 책에 실린 자료를 이해하는 정도에 따라 다릅니다.

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